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La venta del libro

ventasPara llegar a este punto ha ocurrido previamente un proceso largo y complejo ( si me han acompañado en los resúmenes previos se los agradezco, si no los invito a leer las entregas previas), ahora, la fase que concluye el proceso editorial, es la venta.

Entre las preocupaciones del departamento de ventas y distribución está el de definir una estrategia que aumente las posibilidades de que el ejemplar cuente con una amplia difusión. El autor hace la alcaración de que no es solamente para maximizar las ganancias y recuperar la inversión, también se relaciona con el papel de difusor cultural de una empresa editorial.

Al respecto de la fijación del precio, el primer paso para ello es determinar el costo real por ejemplar a partir de los costos de producción y el tiraje, además de factores como el contenido o la necesidad que tienen los usuarios del contenido del libro (por eso los libros de medicina o de computación son tan costosos, porque saben que muchos si pagarán esos precios altos porque los necesitan). También se toma en cuenta el método de comercialización y la competencia.

Algo que debe tomar en cuenta el departamente de distribución y ventas, sin importar si es un numeroso grupo de empleados o sólo una persona a cargo, es que hay cuatro categorías de clientes y la estrategia para cada uno es diferente.

1)Clientes individuales: En este caso, la editorial tiene mecanismos de contacto directo entre esta y los clientes, estos pueden ser la venta y promoción por correo (actualmente mediante las paginas electrónicasde las editoriales y suscripciones a sus boletines), librerías de la editorial (como Porrua), clubes de libro o sistemas de suscripción.

2)  instituciones: Los convenios con instituciones tales como escuelas (seguro a alguno de ustedes le ha pasado en algún momento de su vida escolar), bibliotecas, campañas de alfabetización o instituciones centradas en la difusión de la cultura, gubernamentales o de otro tipo (por ejemplo, en México la SEP , además de las secretarías de educación o de cultura de las entidades federativas). En estos casos se requiere de representantes de la editorial presenten los títulos a los encargados de la institución o en algunos casos, a partir de mecanismo para atraer la atención de los organismos.

3) Los vendedores al menudeo cuentan con una amplia cantidad de títulos de distintas editoriales y venden al cliente en números reducidos de ejemplares (usualmente de uno en uno); en esta categoría se encuentran las librerías, clubes de libros, compañías de distribución masiva o de venta por suscripción o vendedores ambulantes

4) Mayoristas: Estos son, en teoría, los intermediarios entre las editoriales y las instituciones o los vendedores al menudeo. Debido a que compran grandes volúmenes de libros, su venta el menudeo es una competencia desleal para los minoristas. (aprovechando, les comparto el texto de la Ley del Libro mexicana y un texto analizándola para que opine al respecto).

 Sin importar el cliente se deben de seguir tres pasos fundamentales: Promoción, conseguir pedidos y la entrega de estos.

La promoción se enfoca principalmente en dar a conocer los títulos y convencer a los posibles compradores de adquirir los títulos.

La obtención de pedidos se basa en representantes de la editorial mostrando la oferta de esta a representantes de instituciones y tratando de promover la venta de uno o más títulos.

La preparación y entrega de pedidos consiste en revisar las existencias, garantizar el almacenajes y dependiendo del volumen de compra, gestionar lo referente a empacado y gastos de envío de los materiales solicitados

Relacionado con  esto, el autor señala que en caso de que el libro vaya a ser exportado se deben de tomar en cuenta elementos como el idioma, los obstáculos políticos, de censura y los factores económicos.

Así que como leen, la venta de libros es compleja e involucra un gran trabajo de equipo para realizar en trabajo de ventas.

Datus C. Smith, Jr. Guía para la publicación de libros.